Teil drei der sechsteiligen Serie mit Tipps für Ihre Präsentationen und Reden. Von Michael Moesslang. –
Nehmen wir an, Sie haben eine Idee zu verkaufen. Was tun Sie, wenn Sie zehn Argumente haben, mit denen Sie Unentschlossene und Gegner überzeugen wollen? Zehn Argumente sind zu viel.
Denn wenn Ihre stärksten drei nicht überzeugen, warum sollte es ein schwächeres?
Zu viele Informationen
Viele Präsentationen, Reden und Vorträge leiden darunter, dass sie zu viel Inhalt und zu viele Details bieten. Ich erinnere mich noch sehr gut an meinen Mathelehrer der achten Klasse. Er war durchaus ein guter Mathematiker, leider kein guter Rhetoriker. Sein Vorgehen: Zu Beginn der Stunde erklärte er in wenigen Minuten die Formel, um die es ging. Da jedoch noch jede Menge Zeit war, redete er die restlichen 30, 35 Minuten weiter über das Thema. Am Ende der Stunde saßen die Schüler mit großen Fragezeichen über den Köpfen da. Er hatte es geschafft, erst zu überzeugen, um sie dann totzureden. Totale Verwirrung durch zu viele Details, Wenns und Abers.
Er sagte ja nie etwas Falsches, nur einfach zu viel. Ich bin ein sehr ungeduldiger Zuhörer, und wenn mich etwas langweilt, höre ich einfach weg. Ich weiß noch genau, wie ich damals, nachdem ich die Formel verstanden hatte, einfach anfing zu zeichnen. Ich war total vertieft in Pferdebilder, die ich für meine Brieffreundin zeichnete. Das hatte aber etwas Gutes: Nach der Stunde konnte ich meinen Freunden die Formel erklären, denn ich habe mich einfach nicht verwirren lassen.
Dadurch wurde ich nicht nur zu einem der besten der Klasse in Mathe, sondern die Nachhilfe für meine Freunde war wohl der Beginn meines heutigen Berufes als Trainer und Vortragsredner.
Was braucht der Zuhörer wirklich?
Wenn ich in meinen Seminaren eine Übung mache, in der ein Teilnehmer einem anderen erklären soll, was dieser ausführen soll, entstehen massenhaft Missverständnisse. Da die beiden durch eine Wand getrennt sind und sich gegenseitig nur hören, ist es gar nicht so einfach, die eigentlich simplen Anweisungen auszuführen. Leider scheitern die meisten Teams. Das liegt auch daran, dass der Anleitende zu viel und zu unüberlegt redet. Wenige Teams schaffen es durch absolut klare und reduzierte Anweisungen. Natürlich spielen auch die Rückmeldung des Ausführenden und ein paar andere Kleinigkeiten eine Rolle. Doch wenn die Aussagen nicht klar und verständlich sind, ist der Ausführende schnell verwirrt. Die Fragezeichen über dem Kopf sind auch hier deutlich zu sehen.
Reduktion ist der Schlüssel
Es geht also darum, überlegt zu sprechen und nur das zu sagen, was dem Publikum Klarheit bringt. Dabei gilt eine Frage als Maßstab:
„Dient diese Aussage der Überzeugung?“
Denn was nicht der Überzeugung dient, hat auch nichts im Vortrag verloren. Das bedeutet im Detail:
- In der Vorbereitung überlegen Sie bereits, was Ihre drei wichtigsten Argumente sind. Drei und nicht mehr. Denn wenn diese drei besten nicht überzeugen, wird es ein viertes, fünftes oder zehntes auch nicht.
- Überlegen Sie dabei ebenso, wie Sie diese Argumente auf die klarste Weise rüberbringen können. Denken Sie dabei möglichst nicht aus Ihrer Perspektive, sondern aus der des Publikums. Beschränken Sie sich auf eine einzige Form des Arguments, nicht auf mehrere, unterschiedlich ausgedrückt. Das würde zu Verwirrung führen.
- Da Bilder, Geschichten und Emotionen immer auf einer tieferen Ebene überzeugen, suchen Sie passende Beispiele oder Geschichten dazu. Halten Sie auch diese einfach und eliminieren Sie alle Details, die nicht dem Überzeugungsprozess dienen.
- Sprechen Sie stets überlegt und kontrollieren Sie vor jedem Satz mit einem Teil Ihrer Energie: „Könnte man das auch falsch verstehen?“ Dadurch werden Sie auch gleich ein wenig langsamer sprechen. Gut fürs Publikum.
- Schweigen Sie auch mal und überbrücken Sie nicht – wie leider viele das tun – Pausen dadurch, dass Sie Dinge nochmals anders formuliert sagen. Pausen sind hilfreich fürs Publikum, das Gehörte zu verarbeiteten.
All das ist eine Frage der Übung, Sie ändern Ihre bisherige Art nicht nur durch Wissen. Arbeiten Sie bereits in der Vorbereitung konsequent an der Reduktion. Eine Präsentation ist dann gut, wenn Sie nichts mehr weglassen können. Sie brauchen keine Vollständigkeit, wie das in der Schule war. Sie brauchen nur die Informationen, Argumente und Geschichten, die Ihrem Ziel dienen.
Wie gehen Sie damit um, wenn eine Zeit vorgegeben ist?
Es gibt Situationen, in denen Zeit genau vorgegeben ist. Manchmal ist das unumstößlich. Als Lehrer können Sie den Unterricht nicht nach 10 Minuten beenden. Als Toastmasters-Redner dürfen Sie beim Wettbewerb die vorgegebenen sieben Minuten maximal um 30 Sekunden unterschreiten. Doch es gibt auch Situationen, wo Sie der Planung entkommen.
In Business-Präsentationen können Sie jederzeit früher aufhören, wenn Ihr Job getan ist. So bleibt Zeit für Diskussionen oder die Teilnehmer freuen sich, dass sie sich schneller wieder ihrer Arbeit widmen können. Sind Sie Sprecher auf einem Kongress, sprechen Sie entweder mit dem Veranstalter über Ihre Zeit, oder Sie nutzen die verbleibende Zeit auch hier für eine Diskussionsrunde. Wollen Sie das nicht, lassen Sie die Teilnehmer einfach früher in die Kommunikationspause gehen.
Drei statt zehn Argumente reichen
Ihre drei besten Argumente können entweder in einer zeitlichen oder logischen Abhängigkeit voneinander stehen. Dann ist die Reihenfolge vorgegeben. Sind sie unabhängig voneinander, hat es sich bewährt, mit dem zweitstärksten Argument zu beginnen, dann das drittstärkste, und mit dem stärksten enden Sie.
Die restlichen Argumente heben Sie sich übrigens ganz einfach für spätere Diskussionen auf. Falls Sie danach überhaupt noch diskutieren müssen.
Autor: Michael Moesslang
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Michael Moesslang ist „Der Hitchcock der Präsentation“, 5-Sterne-Redner, Top-100-Excellence-Trainer, Coach, Erfolgsautor und Experte für spannende und überzeugende Präsentationen. Er ist Inhaber des PreSensation Institute in München.
Seine Überzeugung ist, dass jeder einzelne durch die eigene persönliche Wirkung und durch Selbstsicherheit im Auftreten zum positiven Botschafter für sich und sein Unternehmen wird. Als Experte seines Faches bezieht Michael Moesslang aktuelle Erkenntnisse aus der Psychologie und den Verhaltenswissenschaften ein. Sein Buch „So würde Hitchcock präsentieren: Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung“ (Werbung) führte wochenlang die Bestsellerliste „Präsentation“ bei Amazon an.
